Otthonról dolgozni és pénzt keresni
Gyerekként mindig elég meggyőző voltam. Szinte minden felnőttet el tudnék bűvölni azzal, hogy adjon nekem egy fagylaltot, vagy hagyjon még öt percet a parkban maradni. Úgy tűnt, nem okoz gondot elkérni, amit akartam, felajánlani valamit cserébe (általában a jó viselkedés ígéretét), és megszerezni az árut. Az élet volt jó. Úgy éreztem, van valami szupererőm, és szerettem.
Azt gondolhatnánk, hogy ez a képesség természetesen követett volna felnőtt koromig, ahol könyörtelen ügyvéd lettem, aki könnyedén és magabiztosan tárgyalt bármiről és mindenről. Hát, sajnos nem így volt. Soha nem jutottam el a jogi egyetemre. (Inkább a marketing volt az én stílusom!) És ma már végképp nem tartanám magam gyilkos tárgyalópartnernek. Egyik nap a munkahelyemen nehezen tudtam megfogalmazni, miért gondoltam, hogy nagyszerű leszek egy új projektben. Aztán rájöttem: az ötlettől, hogy bármiről tárgyaljak, összeszorult a gyomrom – legyen szó akár egy új munkahelyen a kezdő fizetésemről, akár az étteremről, ahová a barátnőimmel szeretnék menni. Mi történt fiatalkori önbizalmammal?
Elhatároztam, hogy vissza akarom szerezni a mojo-t, és megtanulom, hogyan fejlődhetek jobban a meggyőzés művészetében. Így hát megkerestem Fotini Iconomopoulost, egy tárgyalási szakértőt, aki a legfelső szintű vezetőktől a friss diplomásokig mindenkivel dolgozott. Megtanultam a legjobb tárgyalási tippjeit, miért kerüli el oly sok nő a tárgyalást, és hogyan válhatunk mindannyian jobbá.
Gyakorolja képességeit alacsony kockázatú helyzetekben
Kezdésként Iconomopoulos hangsúlyozta, hogy bár a legtöbben a tárgyalásra gondolnak, amikor munkahelyi emelést vagy alacsonyabb árat kérnek egy autóért, ez szinte bármire kiterjedhet. Elmagyarázta: „Találkozhat a partnerével arról, hogy hova nyaraljon, vagy ki fogja kiüríteni a mosogatógépet. Tárgyalhat a tömegközlekedési eszközökön, vagy társakkal a munkaterhelésről. Mindig mindenhol tárgyalsz!”
Ez különösen igaz, ha olyan emberekről van szó, akik gyerekekkel érintkeznek. (Aha! Hirtelen a gyerekkori élményeimnek van értelme.) „Bárki, aki gyerekekkel tölt időt, ismeri a tárgyalás erejét. Ugyanúgy navigál a helyzetekben velük, mint bármely vitában. Kíváncsian és figyelő attitűddel indulsz el, miközben elvárásokat támasztasz a közös munkához szükséges dolgokkal kapcsolatban” – mondta Iconomopoulos. Ebben az esetben egy kisgyermeket rávenni brokkolit enni, nem különbözik attól, hogy egy kollégát húzzon meg a munkahelyén. Mivel folyamatosan részt veszünk ezekben a mikro-tárgyalásokban, gyakorolhatjuk képességeink fejlesztését alacsony tétű helyzetekben. Ezért felkészültebbek vagyunk – és kevésbé félünk – a nagyobb dolgoktól.
Legyen stratégiai
Bármennyire is kívánjuk, hogy ez ne legyen igaz, a tárgyalások gyorsan eldőlhetnek. Amikor megkérdeztem Iconomopoulost, hogy mi jelenhet meg egy tárgyaláson, kiemelte, hogy sajnos a nemi elfogultság néha még mindig jelen van. „A nőket mohónak vagy agresszívnek tekinthetik, ha ez indokolatlan” – mondta. De ne aggódj – ez nem minden végzet és komor! Vannak dolgok, amelyekkel ez ellen küzdhet. Minden a felkészülésen múlik.
Közelítse meg a beszélgetést határozottan, de eredményesen. "Ez nem azt jelenti, hogy elnyomja az érzelmeket vagy visszatartja a tárgyalásokat, hanem produktív nyelvezetet és határozott kérdéseket tesz fel" – mondta Iconomopoulos. Elmagyarázta, hogy a nyílt végű kérdések feltevése és a beszéd utáni szünetek megadása a mester tárgyaló eszköztár része. „Ez azt is jelenti, hogy ahol csak lehetséges, szövetségeseket kell keresni az akadályok eltávolításában” – részletezte. Add hozzá ezt az okok egyre növekvő listájához, miért van szükséged szponzorra a sarkodban. A munkahelyi kapcsolatok ápolása mindig jó ötlet. De ez különösen kulcsfontosságú, ha olyan dolgokra készül, mint az emelések, előléptetések és felelősségváltozások.
Csináld meg a házi feladatodat
Bár a tárgyalás nem mindig a pénzről szól, általában ez jut először eszünkbe. Volt néhány nagyszerű tárgyalásom, ahol felkészülten mentem be, és jelentős fizetést kaptam – yay! Voltak olyan nem túl jó tárgyalásaim is, amikor nem tudtam megfelelően gondolkodni, és a szavaimon tapogatóztam. (AKA, én a magabiztosság ellenkezőjét éreztem.)
Fotini Iconomopoulos megerősítette, hogy a felkészülés valóban a siker kulcsa itt. „A tudás hatalom, tehát tudd, mit fizet a piac, mit fizetnek a hasonló cégek, hogyan viszonyulsz más jelöltekhez, és így tovább” – mondta. Amikor egy szám bemutatásáról van szó, Iconomopoulos a (kutatással alátámasztott) holdra való lövöldözést támogatja. „Légy törekvő a kérdésben. Könnyű visszalépni a nyitóajánlattól, de később nehezebb visszamenni és növelni a kérést, ha megbánja az eredeti számot, amit adott.” Vedd ezt bátorításnak, amelyet hozzá kell adni ahhoz a plusz 10%-hoz. Megérdemled!
Aztán ott van az ősrégi kérdés: rögzítse a tárgyalást a kívánt fizetéssel, vagy hagyja, hogy egy toborzó vagy HR határozza meg az iramot? Iconomopoulos azt javasolja, hogy vegyék a gyeplőt. „Ha elvégezte a házi feladatát, ne féljen először az elvárásait rögzíteni. A legtöbben aggódnak amiatt, hogy először az ajánlatukat teszik le az asztalra, de vannak olyan előnyök, amelyeket nem szeretne kihagyni” – mondta. Ezen előnyök közé tartozik, hogy hozzáértőnek és magabiztosnak tűnhet. Természetesen Ön is olyan eredményre készül, amellyel elégedett lesz.
Iconomopoulos megosztotta az ügyfelekkel a kérdés megtételének módját: „Az alapján [insert reasons why you know you would be valuable to the team] és milyen hasonló tapasztalatokat fizetnek a piacon, azt várom [insert the desired salary] kompenzáció ezért a szerepért.” Ezután álljon meg, és nézze meg, mi a válaszuk. Lehetőleg ne töltsd be a csendet azzal, hogy feltételeket vagy indoklást ajánlasz fel a kérdésedhez. (Ez később jön, ha szükséges!) Tudom, hogy ez a félelmetes rész. De ha elvégezte a házi feladatot, máris a lehető legjobb helyen jár a sikerhez!
Tudja, hogyan kell kezelni az útközbeni ütéseket
Amint megszerez egy kis tárgyalási tapasztalatot, az kezd természetesebbé válni. Aztán tudni fogod, hogy mikor mennek a dolgok az ön szerint. De addig is segíthet néhány gyakori probléma megismerésében. A kapcsolatok károsodásától való félelem gyakori aggodalom, amelyet Iconomopoulos említett. Az is az egyik leggyakoribb aggodalom, hogy követelőzőnek vagy mohónak tűnsz, amikor önbizalmat próbálsz kivetíteni.
„De az igazság az, hogy diplomáciával és tapintattal lehet tárgyalásokat folytatni és fenntartani, ha nem erősíteni a kapcsolatokat” – mondta Iconomopoulos. Ha eléggé tiszteli magát a beszélgetéshez, arra ösztönöz másokat, hogy komolyan vegyenek téged. Ez különösen igaz, ha jól előkészített érvekkel ül az asztalhoz. (Ha jól mutatod be magad egy tárgyalási helyzetben, képzeld el, mit tehetsz, amikor egy potenciális ügyfélnek vagy befektetőnek prezentálsz!)
De mi van akkor, ha elkészíted a házi feladatodat, gyakorolod a pályát, és a legjobb erőfelszerelésedet viseled, de végül a rettegett „most nincs benne a kártyád” választ kapod? „Néha minden erőfeszítésünk ellenére előfordul, hogy elutasítják” – osztotta meg Iconomopoulos. "Lehet, hogy ez egy ideig összetöri az egódat, de ha tapintattal kezelik, és egy tartalék tervvel a helyén van, nem olyan szörnyű." A tartalék terv tartalmazhat nem fizetési juttatásokat, például több szabadságot vagy megnövelt otthoni munkavégzési juttatásokat. Ez magában foglalhat egy további beszélgetést is, amely néhány hónapon belül újra megkérdezhető. Vagy esetleg cím- vagy felelősségmódosítást kér.
Végül Iconomopoulos megnyugtatott, hogy az elutasítás „valójában önbizalmat hozhat az önérvényesítésből, és segíthet elnyerni mások tiszteletét”, ami a nap végén nem hangzik túl rosszul. Mint valaki, aki korábban elutasítást élt át a bértárgyalások során, bízzon bennem, amikor azt mondom, hogy ami nem öl meg, az megerősít – és a jövőbeni tárgyalásai is. (De néhány fagylalt és kiskereskedelmi terápia segíthet az azonnali seb enyhítésében.)
Ne feledje: minden a magabiztosságon múlik
Rendelkezhet minden kutatással, ismerheti az összehasonlítható adatokat, és egy mérföld hosszú táblázatot készíthet a közelmúltban elért eredményeiről. Egy dolog azonban gyakran hiányzik az embereknek, amikor tárgyalásba kezdenek. „A gondolkodásmódjának a megfelelő helyen kell lennie” – osztotta meg Iconomopoulos. "Pszichelheti magát, vagy kipszichizálhatja magát." Itt az ideje, hogy felrobbantsd a Lizzót, viseld kedvenc sarkú cipődet, és mondd el magadnak, hogy megérdemled ezt. Akkor hidd el!
Iconomopoulos azt tanácsolja ügyfeleinek, hogy mielőtt belemennének a beszélgetésbe, tegyenek fel maguknak két kérdést: „Ha nem állok ki magamért és nem megyek utána, akkor ki más fogja megtenni?” és "Nem érdemlem meg, amit keresek?" Ezek a kérdések erőteljes emlékeztetők, amelyekre senki sem fog szót emelni, ha te nem képviseled magad. El kell hinned, hogy több pénzt, szabadidőt vagy álmaid nyaralóhelyét érdemelsz, mielőtt valaki mást meggyőzhetnél róla.
Iconomopoulos utolsó tanácsa az, hogy ezt az ideges energiát a lelkesedésbe irányítsa. „Ahelyett, hogy azt mondanád magadnak, hogy ideges vagy, alakítsd át ezt az ideges energiát egy produktívabb energiává azzal, hogy azt mondod magadnak, hogy izgatott vagy, hogy végre megkapod, amit akarsz. Az agyad hálás lesz érte… és a bankszámlád is!”
